Czym są fundusze inwestycyjne? Dlaczego większość osób tak negatywnie reaguje na nie? Odpowiedź jest prosta: zawierzyli sprzedawcom.
Czym jest fundusz inwestycyjny, a czym Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych? Fundusz inwestycyjny to pieniędze uczestników (inwestorów) za które kupowane są różnego rodzaju instrumenty finansowe jak akcje, obligacje, kontrakty terminowe itp. Fundusz inwestycyjny należy do uczestników. Natomiast Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych (TFI) to spółka, która zarządza tym funduszem.
TFI tworzy sieć sprzedaży swoich usług poprzez sieć instytucji finansowych takich jak banki, domy maklerskie, czy doradców finansowych. Kilka razy w roku Dyrektor Sprzedaży, czy koordynator TFI spotyka się ze sprzedawcami z całej sieci, informuje o sytuacji funduszu, o tym jaka jest sytuacja na rynku, o gdybaniu co będzie w przyszłości, które fundusze w tej chwili promują. Oczywiście sprzedawcy z otwartymi ustami słuchają, kiwają głowami i udają, że rozumieją co się do nich mówi. Następnie tą wiedzę sprzedawcy w lepszym lub gorszym stopniu przekazują klientom.
Przykład:
No wiecie fundusz akcji chińskich poleciał na łeb na szyję, ale kto mógł to przewidzieć? Uspokajajcie klientów. Mówcie, że było to nie do przewidzenia, że trzeba teraz poczekać co będzie dalej, trzeba być cierpliwym, przecież mówiliśmy, że to inwestycja, że raz rośnie a raz spada. Tym bardziej zdesperowanym klientom mówcie, żeby na tą chwilę kasę przenieśli na obligacje korporacyjne. W tej chwili bardzo dobrze sobie na tym rynku radzimy. Mamy w portfelu zyskowne papiery. Nie stracą na tym, a jak się sprawa wyjaśni wrócą na rynek chiński i odrobią straty.
Zabrzmiało znajomo?
TFI oczywiście instytucją finansowym płaci za dystrybucję swoich usług. Z czego? Z pieniędzy klientów. Klient decydujący się na zakup jednostek uczestnictwa płaci prowizję za zakup. To właśnie ta prowizja to wynagrodzenie dla placówki w której klient nabywa fundusz.
A z czego żyje TFI? Z prowizji za zarządzanie. Mało kto zdaje sobie z tego sprawę, gdyż przeważnie sprzedawcy pomijają ten fakt, gdyż w pewnym stopniu jest ona ukryta. Ukryta w takim sensie, że gdy chcemy sprawdzić stan naszych oszczędności podawana kwota jest już o nią pomniejszona. Nie widać, nie boli.
Jeśli zrozumiemy ten model zrozumiemy dlaczego tak prosto i różowo jest tylko w reklamach i opowieściach sprzedawców.
Obojętnie co się dzieje na rynkach finansowych TFI, jak i instytucje finansowe pośredniczące w usługach TFI żyją sobie z oszczędności klientów. A czy klient zarobi? To już ich nie interesuje. Co klienci otrzymają na pewno? Historię rynków finansowych i prognozę pogody. Tak w skrócie to nazywam.
Posilając się wykresami sprzedawcy snują opowieść o tym jak zarządzający potrafili w czasie hossy wypracowywać zyski, a w czasie bessy „chronili” oszczędności klientów poprzez przynoszenie strat. Oczywiście małych strat w porównaniu do rynku czy innych TFI. Następnie, krótka opowieść o aktualnej sytuacji gospodarczej na danym rynku. W tym momencie następuje zgrabne przejście do gdybania o pozytywnej przyszłości i powodach dlaczego właśnie klient ma swoje oszczędności zainwestować właśnie w ten fundusz a nie w inny. Oczywiście historia i aktualności tak są dobrane aby pasowały do snucia tego co może się wydarzyć.
To tak jak przekonywać, że przez ostatnie pięć lat 01. maja nie padało, to i w tym roku nie będzie padać. Przedstawianie faktów z historii staje się argumentem do prognozowania. Tyle, że nadal są to prognozy, a pieniądze realne.
Większość z klientów nie ma czasu obserwować rynków, nie interesuje się finansami lub nie ma o nich pojęcia. Myślą, że ktoś zrobi to za nich, że TFI będą rzetelnie pilnowali i pomnażali ich oszczędności. Klienci są przekonywani, że jak będzie źle, to sprzedawca do nich zadzwoni i pomoże w ciężkich chwilach.
Sprzedawcy zrobią wszystko i wszystko obiecają aby tylko wyciągnąć od klienta pieniądze. Na tym koniec. TFI skasuje prowizje, resztę zainwestuje lepiej lub gorzej w instrumenty finansowe zgodnie ze statutem. Nikt z nich nie ma obowiązku szanować oszczędności klienta. Zresztą klient powierzając na słowo własne oszczędności instytucjom finansowym również nie szanuje tego co zarobił.
Kliencie pamiętaj: Jesteś dawcą. Dawcą kasy.
